很多销售人员，都对价格问题比较忧虑，因为顾客总是，不停的挑剔商品价格。其实，之所以顾客会因为价格而不购买，只有两种可能 ：一是确实没有对等的消费能力;二是有消费能力，只是觉得你商品不值这个价格 。

贵与便宜，对顾客来讲，是个相对的概念。每个顾客的心目中，都有一个“心理帐户”，贵与便宜在消费者的心理帐户中，是可以自由转换的。

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话术1：价格的介绍顺序 —— 先价值后价格

终端一线人员经常犯的一个错误，就是在顾客问到高价格商品价格的时候，第一时间不假思索的告诉顾客，这就大错特错了。做一个形象的比喻当男女双方谈恋爱的过程中，如果一方在双方见第一面的过程中，第一句话就说你嫁给我吧，对方肯定很惊讶。我对你一点还不了解，是不是脑子有毛病啊，第二次见面的机会，肯定没有了。

导购一开始就对顾客说价格，是一样的道理。谈恋爱时，一定要先介绍自己的情况，工作单位、家庭状况、收入水平、兴趣爱好等。双方再交往一段时间后，双方充分了解了，才能到谈婚论嫁的那步，“你嫁给我吧”肯定是最后要说的话。

对导购来讲，也是一个与顾客谈恋爱的过程。一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后，判断出顾客有购买意向，再最后说出价格，才顺理成章，水到渠成。

如果顾客不了解你的产品，你的产品又标价很高，顾客肯定会嫌贵。对顾客来讲，他们最容易感知和判断的就是产品的价格，所以他们关心价格。

首先谈到价格是很自然的，对于优秀的终端导购来讲。就要巧妙的化解。

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话术2：产品的介绍顺序——先介绍高价产品

店铺的产品系列，一般根据目标定位的不同分高中低档三种。对导购人员来讲，应该是按低-中-高的顺序介绍产品，还是高-中-低的顺序介绍产品呢？这是如何管理顾客“心理户”的直接体现。

优秀的导购介绍顺序是高－中－低的“减法”。先介绍最贵的产品，即使顾客不买最贵的产品，顾客会感觉到接下来介绍的中端和低端的产品会相对便宜，从而最终选择购买。

而按低－中－高的“加法”介绍方法，低价的产品，只能使后面介绍的产品，显得非常昂贵。顾客的心理帐户发生了微妙的变化，促使顾客放弃了购买的决定 。

导购的普遍想法是，为了让顾客不跑掉，先用低价的产品吸引顾客留店。这样做可能促进低价产品的销售，但无形中增大了高端产品的销售难度。

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话术3：物以稀为贵 —— 创造稀缺气氛

当顾客感觉自己购买的产品数量是非常少，或者会越来越少的时候，都愿意为拥有产品付出更高的价格。这也是为什么南方的大雪灾时，一包普通的方便面能炒到50元天价。

如果能巧妙地创造这种稀缺的气氛，就能能使顾客的心理帐户发生微妙的变化，促成高价产品的销售。

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话术4：如何让顾客觉得“买得值”？

耳听为虚，眼见为实。看上去值才是真的值，顾客最相信的是自己的眼睛。因此产品要想卖出好价钱，就要让顾客觉得“值”。

1、让店铺看上去“值”

让店面看上去“值”表现在以下几个方面：门头形象，店铺的装修要到位；门头干净，店铺和货架要整洁、干净；导购的精神面貌积极向上：

① 门头形象良好；

② 门头干净整洁；

③ 导购精神面貌积极向上。

2、让导购看上去“值”

让导购看上去“值”包括两个方面：

第一，导购的精神面貌良好；

第二，导购的专业化程度要高。

对于专业化，形式比内容更重要，顾客判断导购是否专业，会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。