近两年对于纸尿裤行业来说，除了“战争”不断升级之外，纸尿裤的渠道转变也较大。在线下渠道中，纸尿裤在一些母婴门店不再是第二大品类，逐渐被辅食、棉品等取代，一些母婴门店主更是深有体会，纸尿裤不再是门店的引流利器。

线上增速迅猛，线下蚕食严重

和奶粉、婴儿食品等品类不同，婴儿尿布在渠道优势上格局较为明显，电商渠道占比过半。纸尿裤在渠道层面呈现更加多元化的特征，虽电商、微商、线下渠道并驾齐驱，但线上却远远领先于线下的母婴渠道和商超渠道。

纸尿裤之所以在线下渠道中跌落，主要还是因为一些大品牌在母婴门店作为大通货利润微乎其微，国产品牌“带不动”，导致当初作为引流利器的品类逐渐被其他渠道瓜分。

除了渠道利润之外，拉动线上渠道迅速发展的主要还是消费者，80、90后年轻消费者，在渠道选择上更愿意选择线上渠道进行消费，而收入较高的消费者在纸尿裤品牌的选择上更加愿意相信国外大品牌，也更喜欢选择线上跨境电商购买产地原装进口的纸尿裤，导致众多品牌开始转战电商，逐渐在实体店中纸尿裤失去了主导性地位。在母婴所有品类中，纸尿裤在线上渠道的占比高达54%。

线下如何卖好纸尿裤？

虽然电商和微商近几年势头很猛，但是互联网的流量是有限的，未来渠道还是终归要进行融合，线下和线上齐头并进。

对于一家母婴门店而言，奶粉的地位无法撼动，而纸尿裤前几年作为引流神器扶摇直上，但现今再次反转。纸尿裤市场风起云涌，线下的纸尿裤地位也逐渐跌落第二的宝座，但是对于线下门店来说要想卖好纸尿裤并不是一件易事。

首先线下门店要明确，纸尿裤不能仅仅局限于引流作用，不主推纸尿裤，当然只会越做越差。在线下无论是奶粉、纸尿裤、辅食还是母婴其他品类都要主推，不然终究会成为鸡肋产品。其次，线下门店要实时掌握消费动向，了解自己所处地区的用户特征，趋势洞察在手，自然门店业绩不愁！

而在选品上，外资大品牌作为通路货一直以来“无利可图”，市场价格透明，几乎赚不到钱，但是如果没有大牌傍身，消费者都不会看其他品牌。目前除了大牌外，实体店会选择另外一款毛利较高的产品，或是国产高毛利或是自有品牌，但要想卖好，还需在选品和推销上下功夫，例如：引进功能细分类产品。

90后消费者作为新一代母婴用品的消费者，育儿观念虽然有较大变化，但是他们需要更多的育儿知识和服务，而随着新零售的普及，未来线下服务体验对于后半场的发展至关重要，所以线下门店可以从服务体验入手，吸引用户。