WELL DONE

有效沟通一定是促成交易的前提。

你千万不要急着卖给人家东西，他有需求，货在你店里，你急什么呢？你差那一点时间吗？

卖东西就好比看孩子，要沉下心，耐下性子，急脾气的人是卖不好货的，因为他太着急想要拿到提成，你越急，人家就越反感，口袋里的钱往外掏得就越犹豫。店铺老板在招导购的时候要留意这一点。

| 那么怎么算无效沟通呢？

买卖双方不在一个频道里，尤其是乡镇母婴店，这种情况非常常见，来店里买东西的很多都是村子里的人，甚至是老人，

他们没有接触那么多新鲜事物，口音又很重，表达又不是很清楚，遇到那种新鲜时髦又骄傲的年轻导购员可真是要了命了。

所以，乡镇母婴店招导购，要尽量找那些熟悉当地风土人情的，知道怎么跟当地人打交道的，要能和群众打成一片的，

不要看脸蛋，也不必看学历，你觉得能让一个大学生通过给一个农村老太太讲微分子促成买卖吗？我看够呛。

| 还有一种情况。

双方原地转圈，同一个问题导购反复问了顾客好几遍，顾客都烦了，她也没搞清楚顾客到底想买什么，搞不清楚顾客的真正需求，自然就没办法推荐到合适的商品啊。

比如有的奶奶会过来问，“姑娘，我儿媳妇让我过来问问，你们店里有那种可以把孩子包起来的衣服没有？”

年轻的导购姑娘马上说有！结果去拿来毛毯，奶奶摇头，拿来包巾，奶奶摇头，拿来背带，奶奶还是摇头，最后才问明白，原来这个奶奶只是想要一件连体衣。

记住，你跟顾客的沟通过程中一定要尽量避免行业里流行的专业术语，顾客没有学习行业知识的义务，

如果他听不懂你的话，他可以用脚投票，我听不懂你说的话，还是去路口那家吧。

| 什么是母婴店需要的“专业”？

我们做母婴店的总是喜欢说“通粉”，这是行业里的惯常用语，意思是“流通品牌奶粉”，你天天干这个你知道，顾客作为一个普通用户他哪知道什么是“通粉”，你跟他说这个不是瞎耽误工夫吗？

所以书呆子通常干不好导购员，市区顾客受教育程度高，并且平时也会有意识地通过各种途径学习了解育儿知识，

在这个前提下沟通起来要顺畅很多，但是在文化程度普遍偏低的偏远乡镇，这种沟通就会困难得多。

你的专业不是靠别人都听不懂的术语来体现的，用顾客能听得懂的话，告诉他们不知道并且很需要同时对他购买有帮助的育儿知识，这才是做母婴店真正需要的“专业”。

这又不是比赛谁懂得多，就你懂别人都不懂，你最终的目的是要把东西卖给有需要的人，可是你跟人家都不在一个频道里，沟通尚且不通，遑论成交？又有什么好沾沾自喜的呢？

| 还有一个问题。

就是导购一定要懂得追根溯源。

就比如刚才提到的买连体衣的那位奶奶，其实导购从一开始就应该问清楚，顾客为什么要买这件东西，

那她可能会告诉你，因为听说这种衣服孩子穿着不凉肚子，不勒腰，换尿布的时候方便等等，有了这些信息，你还会去给她推荐包被、背带之类的吗？

| 再举个例子。

顾客过来问，说孩子最近肠胃不大好，不知道是不是奶粉不好。一般的导购会慌忙为自己家产品辩护，说一些“我们家奶粉绝对没问题”之类的话，什么用没有还让顾客反感，很可能以后就不来买东西了。

好一点的导购会给顾客推荐益生菌之类的。

而优秀的导购是这样做的——

她会先安抚顾客情绪，慢慢问起孩子情况，问问最近奶粉是按比例冲调的吗，孩子有没有受凉，那有可能问出宝宝最近因为流感盛行，确实感冒了，肠胃不适有可能是感冒引起的。

注意，这个结论是在跟顾客的交流过程中，潜移默化，最终跟顾客一起总结出来的，可不是导购自己分析总结的，那样的话就没有后面的事了。

在跟顾客的意见达成一致以后，导购会建议家长先给孩子用一点益生菌类的产品，缓解一下孩子肠胃不适的症状。

但是由于很可能是感冒引起的不适，所以归根到底还是孩子免疫力差一些，所以导购还会给家长推荐一点乳铁蛋白或者钙铁锌硒之类的微量元素。

最后，顾客非但没有责备你家的奶粉，还买走你很多东西，高高兴兴地回家去了。回去以后很可能还会跟邻居说起，那你除了赚到钱，还帮人家解决了问题，又收获了好口碑。

多好！