价格问题是出现频率最多的成交的机会点，成交的时机最经常出现的就是价格问题。

　　孕婴童门店中送赠品、打折、抹零头，只要顾客有这种问题出来，各位记得：“。。。您说是吗?”讲完要接一句话：“请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点?”乡镇门店中刷卡不普遍那就可以具体到产品上可以问“您待会是拿一听还是两听”“您待会拿一件还是两件”“拿粉色的奶瓶还是蓝色的奶瓶”要尝试进去做结束销售。

　　很导购会说：那顾客会不会觉得我们很急!

　　所以各位有没有发现，我在设计的时候加上三个字：待会儿。我没说现在。能理解吗?我不是说现在，是待会儿。

　　顾客说：“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就不要待会儿了，直接说：“那行，这边刷卡，请。”

　　其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。

　　有人说我这个比较狠，就是给顾客挖了个坑，让顾客不小心跳进来，等顾客跳进来，赶紧埋土。就是这个道理。

　　价格信号是最经常出现的成交信号，但是导购员的把握时机的能力却是最低的!

　　所以我们经常看到导购都是这样处理的:

　　导购：“。。。。您说呢?”顾客：“你说的也对，不过。。。”然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。

　　为什么一直兜圈，因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息，可能早就进入到了买单了

　　顾客问到这个问题，导购员就可以结束销售了。

　导购：“如果有质量问题我们免费退换，您保留小票就可以了。。。。”“这个产品使用的时候要注意：。。。。。。。”讲完以后，最后给顾客一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?” “您待会是拿一听还是两听”“ 您待会拿一件还是两件”

　    顾客：“那你总共加起来多少钱啊?折扣打下来多少钱啊?”

　　导购：“折扣打下来是580.”报完价以后就要加一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”“您待会是拿一听还是两听”“ 您待会拿一件还是两件”

　　很多导购员最傻的做法就是：“580。”然后就带着微笑站在那里也不说话，就等着顾客说：“啊!这么贵啊!”然后导购：“啊，怎么还有问题啊!”

　　你不去结束，你要等顾客说：“买单吧!”这种几率很低啊。

　　每一个自动买单的顾客背后，都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。

　　这个在卖童装、卖儿童小饰品、卖儿童小电器等经常遇到的。

　　顾客：“你觉得宝宝戴这个真的好看吗?”导购在旁边：“真的好看，。。。”

　　顾客：“可是我觉得好像太柔了。”导购：“不会的。。。。。。”顾客：“可是万一不好看怎么办?”导购：“您放心。。。。。。。”顾客：“我还是很担心嘞!”导购急的都想杀了她。心里面在想：妈的，你到底要问多久啊!

　　什么原因造成的?因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号!

　　我都是在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念：“这一点您可以放心，宝宝戴起来肯定好看!”紧跟一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?” “您待会是拿一听还是两听”“您待会拿一件还是两件”

　　屡次在同一个地方挣扎的，就是要结束。

　　为什么顾客一直问?因为你不结束，所以她一直问，你直接把她结束掉就没事了!你一直不结束，每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客，那意思就是：来吧，再问啊。顾客又很难下决心买单，所以就继续问，一问你心里想：怎么还有啊!

　　就要准备做结束销售了!

　　表示他在做最后最重要的思考。

　　只要顾客一抬头，买还是不买都已经决定了。

　　这里用接触法刺激一下顾客，也叫顺水推舟法，就是在顾客的肘部，轻轻带一下，嘴里说：“您看没问题吧!”顾客接受了外界接触的带动，思想会不由自主的跟肢体走的，所以顾客会顺势点头。

　　有时候顾客就问旁边同伴：“你觉得怎么样?”这是到最后的环节：我觉得的还不错，再经过同伴的确认。

这时候要做结束的销售，就代表顾客对这个产品基本上满意了。

　　所以成交的时机进来之后，就要迅速抓住，不要等，所以我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长，所以非常考验顾客的耐心!

　　至于结束销售的技巧，因为我们是终端销售，所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法!

　　“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点?”

　　“待会儿您是拿听装还是盒装?”

“待会儿这辆童车我帮您送到车上还是您自己带走?”

“待会儿”

　　二选一就够了，不需要太复杂!给顾客解答疑问后，客户沉默时，直接进入成交就可以了，千万不要再次询问顾客还有什么问题！顾客会将你拖进无休止的提问深渊的。

　　二选一要注意的是：自然肯定的语调!坚定无疑的眼神!理所当然的态度!