为宝宝选购奶粉是育儿生活中的头等大事。在母婴店，奶粉占据着绝对重要的地位。导购如何为到店的顾客介绍奶粉呢？从顾客角度和需求出发，只需要“三问”就能成单！

第一问

宝宝多大?

要点：作为奶粉销售顾问，一定要主动关心宝宝，真诚与家长沟通，了解宝宝月龄，提醒宝宝成长特点等;

分析:宝宝多大，即宝宝月龄，直接决定了以下几点：

①奶粉的段位：1段、2段还是3段，避免了询问宝宝吃那个段位等低级的问题。

②是否可以主动推荐奶粉，6个月以内建议母乳喂养，不宜主动推荐奶粉，须先确定顾客没有母乳或母乳不足，6个月以上可以主动推荐。

③是否适合换品牌：6个月以下宝宝从发育情况看也不宜更换奶粉，毕竟肠道比较脆弱，而1岁以上的宝宝肠道较好，适应更换奶粉，可以找到适合自己的奶粉。

④宝宝的成长特点及推荐奶粉的侧重点：6个月左右的宝宝免疫力比较低，因为从母体带出的抗力减到最弱，而自身合成的抗力可能还不完备，此时转牌，适宜推荐促进宝宝免疫力成分的奶粉。1岁以上的宝宝肠胃相对较好，比较容易适应奶粉。

第二问

宝宝吃什么?

要点：作为奶粉销售顾问，一定要主动询问，探寻宝宝吃的什么，为奶粉推荐或销售储备好基础信息。

分析：宝宝吃的什么,无非就是如下选择题：母乳或者奶粉，进口或者国产，牛奶或者羊奶，然后具体到品牌，顾客可能一步到位地说明了品牌，但也许顾客需要店员的一步步提示，这个信息直接决定了。

①推荐哪个类别的奶粉更容易接受：宝宝吃进口的自然更容易接受进口，吃羊奶自然更容易接受羊奶，吃水解奶粉如若不是蛋白消化不良则容易更换至正常型奶粉。做优秀导购，关注奶粉与销售。

②推荐哪个价位的更容易接受：既有品牌的价格基本上决定了可选品牌的价格，不会有太大的区别，有太大的区别即使选择了也不长久。

③推荐自有品牌的难易程度：顾客选择的是知名度较低的品牌，则更容易接受自有品牌，更容易成交。

第三问

宝宝吃(长)得怎么样?

要点：任何产品，不可能做到100%的满意，其实也不会有100%的不满意，通过此问进一步明确需求，做好奶粉推荐或销售的引导。

分析:吃奶粉，宝宝成长好才是硬道理。吃奶粉时，宝宝成长状态如何？是否适应该奶粉？有无肠道不良反应（上火、便秘、腹泻、大便白色等）？身体状况如何？等至关重要，直接决定了

①顾客的游离程度，是否容易转牌：顾客吃得不好，自然是要转牌的，只是这种需求的挖掘罢了，顾客吃得好，自然就更倾向于继续吃。做优秀导购，关注奶粉与销售。

②找出差异化优点有效进行转牌：如顾客对奶粉消化很好而容易感冒，则应该考虑免疫型奶粉等。

也许你还要问是否添加辅食、是否缺微量元素等，大可不必在这方面花费时间了，孕婴店员只有知道了宝宝的月龄大小，目前的喂哺情况以及成长情况，才有资格和发言权去给家长推荐奶粉，也才会推荐奶粉。